الرد على اكثر الاعتراضات شيوعاً حول المبيعات - الوقت غير مناسب

ربما تواجهك عدد من الاعتراضات أثناء المبيعات ، و قد يكون من الصعب التغلب على اعتراضات المبيعات المتعلقة بالتوقيت.

ارجو أن تستمر بالقراءة لتتعرف أكثر على أكثر الاعتراضات شيوعاً على المبيعات.

لنفرض أنك تحدثت مع عميل محتمل لفترة من الوقت ولديك الآن العلم بأهدافهم وتحدياتهم كما يبدو أن عرضك مناسب جداً لأعمالهم.

إنك الآن على استعداد لتحديد موعد لمراجعة المنتج و التحدث عن السعر و لكن، يجيبك العميل المحتمل بشيء يوقف متابعتك للأمر.

لا يقتصر الأمر على كون هذه الصفقة في طور التحضير ، ولكنك أيضاً قضيت وقتاً طويلاً في العمل مع العميل المحتمل.

 غالباً ما ستواجهه  هو اعتراضات متعلقة بالتوقيت لإيقافك أو إبعادك  لكن في الواقع توجد عادةً بعض الاعتراضات الحقيقية مثل الموارد و الميزانية التي تمنع العميل المحتمل من الشراء - و هذا هو السبب في أنه من المهم الحفاظ على مستوى من التعاطف في جميع الاتصالات مع العملاء المحتملين ، بغض النظر عن أسبابهم للتراجع عن صفقة.

كيف يمكنك معالجة هذه المعضلة؟

باستخدام الردود الصحيحة على الاعتراض ، يمكنك قلب تردد العميل المحتمل.

كخلاصة ، إليك بعض الاعتراضات الشائعة التي قد تكون واجهتها في الماضي أو تسمعها من العملاء المحتملين اليوم.

اعتراضات المبيعات الشائعة المتعلقة بالتوقيت

قد يكون من الصعب التغلب على اعتراضات المبيعات المتعلقة بالتوقيت، كم من هذه الاعتراضات سمعتها من قبل؟
 إنه ليس وقتاً جيداً

• اتصل بي مرة أخرى في الربع القادم.
  
  
• سأعود إليك مرة اخرى.
  
  
• سافكر بالموضوع.
  
  
• سأضطر إلى التحدث إلى الإدارة.
   

إذن كيف ترد فعلاً على هذه الاعتراضات بطريقة فعالة تلقى صدى لدى العملاء المحتملين؟

كيفية الرد على رفض المبيعات

كما ذكرنا سابقاً ، أثناء التفكير في أي ردود اعتراض ، ضع في اعتبارك أهمية التعاطف - بغض النظر عما يقوله العميل المحتمل لك ، فأنت لا تعرف حقاً على وجه اليقين ما الذي يمرون به شخصياً أو ما هي الشركة التي يعملون بها.

أدخل التعاطف و النبرة المدروسة في جميع الاتصالات مع العملاء المحتملين بغض النظر عن اعتراضهم أو قرارهم النهائي ،و سيجعل ذلك ردودك أكثر فعالية بين العملاء المحتملين و سيبقي الجميع في حالة جيدة ، بغض النظر عن النتيجة.
 
دعنا نتعمق في خيارات الرد على اعتراضات المبيعات.
 

1. "إذا لم يكن هناك مشكلة في المال والموارد ، فهل ستكون على استعداد للبدء بمنتجنا اليوم؟"

إذا قال العميل المحتمل "لا، شكراً" على عرضك ، فقد لا يقتنع بأن منتجك ذا قيمة بالنسبة لهم إذا كان الأمر كذلك ، اكتشف السبب إذا قال العميل المحتمل "نعم" ، فابحث أكثر لاكتشاف العقبات اللوجستية التي تقف في طريقهم لتحديد ما إذا كان بإمكانك استيعابها أم لا.
 

2. "ما الذي يعيقك؟"

من خلال جعل العميل المحتمل يتحدث عن أسباب تأخره أو قراره بالتراجع تماماً ، ستكون في وضع أفضل لمعالجة تردده و العمل على إيجاد حل وسط يناسب كل من عملك و كذلك العميل المحتمل.
 

3. "متى يكون الوقت المناسب للشراء؟"

ربما يريد عميلك المحتمل و ينوي الشراء حقاً ، و لكن نظراً لعوامل مثل الميزانية أو الموارد أو لأسباب أخرى ، لا يمكنه فعلاً تغييرها، بناءً على ردهم على سؤال المتابعة هذا ، قد تتمكن من تعديل عرضك لتكييفه مع احتياجاتهم الآن 
 

4. "ما هي أولويات شركتك الأخرى الآن؟"

من المحتمل أن يكون لدى العميل المحتمل العديد من المشاريع الملحة الأخرى التي يجب إكمالها. إذا كانت لديك الصورة الكاملة ، فستتمكن من معرفة مقدار التأثير الذي يمكن أن يحدثه عرضك حقاً الآن ، أو حتى أفضل - كيف يمكن لمنتجك المساعدة في تحقيق الأهداف الأخرى (وحتى جعلها أكثر قابلية للتحقيق).
 

5. "كيف يمكنني مساعدتك في الحصول على الموارد التي تحتاجها لبيع هذا لصانع القرار النهائي؟"

حدد المكان الذي يواجه فيه العميل المحتمل صعوبة في كسب التأييد مع قائده و فريقه ، ثم ساعد في الحصول على دعم داخلي.
 

6. "إذا اتصلت بك مرة أخرى في الربع التالي ، ما هي الظروف التي ستتغير؟"

ربما يكون العميل المحتمل في منتصف مبادرة داخلية ضخمة وليس لديه نطاق ترددي للتحدث إليك الآن بسبب أسباب خارجية خارجة تماماً عن سيطرته. ربما يكون هناك ركود اقتصادي يحدث ، أو أن احتمالك ببساطة ينتظر جولة من التمويل ليأتي.
 
اطلب من العميل المحتمل تقييم ما إذا كان أي شيء - ميزانيته ، و أولوياته ، و أهدافه - سيكون مختلفاً حقاً عندما تتحدث في المستقبل لتحديد ما إذا كانوا يريدون حقاً ويحتاجون منك المتابعة ، وما إذا كان بإمكانك تلبية احتياجاتهم الآن عن طريق تغيير الصفقة ، أو إذا كنت تعتقد فقط أنهم يتوقفون عن الانسحاب من الصفقة تماماً.
 

7. "أي جزء من [المنتج] تعتقد أنه سيساعد شركتك أكثر؟"

هذا السؤال يجعل العميل المحتمل يكرر أهدافه و يجبره على إخبارك عن سبب ملاءمة منتجك له ، بدلاً من جعله يستمع إليك وأنت تتحدث عنه أثناء صفقة المبيعات.
 
يمكن أن يؤدي أيضاً إلى ظهور علامات حمراء مهمة - على سبيل المثال ، إذا كنت تركز على منطقة واحدة من منتجك ولكنها تطرح منطقة مختلفة تماماً ، فهذه علامة تحتاج إلى إعادة تشغيل المحادثة بشروط مختلفة لإعادة الانخراط فيها.
 

8. "شكراً لك على صدقك - لا أريد أن أضيع وقتك أو وقتي حتى تكون مستعداً لاتخاذ قرار. في غضون ذلك ، هل يمكنني إرسال أي محتوى قيم أجده في [صناعة الاحتمال ، السوق ، التحدي ، وظيفة]؟"

وفقاً لدان تاير من HubSpot ، فإن هذا الاقتراح يعمل جيداً مع العملاء المحتملين الذين لا يمكنهم الشراء قريباً ، بغض النظر عن اعذارهم ،سيؤدي الضغط عليهم للشراء إلى جعلهم يتجنبون مكالماتك و رسائل البريد الإلكتروني. بدلاً من ذلك ، اطلب إرسال محتوى تعليمي مفيد لهم بشكل دوري لدعمهم،وعندما يكونون مستعدين للشراء ، ستكون أول مندوب مبيعات يتصلون به.
 

9. "أحياناً عندما يقول الناس: س ، فهذا يعني حقاً: ص.

إذا كان العميل المحتمل غير قادر على الالتزام بجدولك الزمني ، فقد يكون ذلك بسبب أن ميزانيته غير مؤكدة ، أو أن إعلان شركة كبيرة ، أو أن حدثاً مهماً في الصناعة يلوح في الأفق من شأنه أن يجعل تنفيذ جدولك الزمني صعباً.
 
اطرح أسئلة مثل ، "يبدو أن الجدول الزمني يمثل حجر عثرة بالنسبة لنا،هل هناك حدث قادم للشركة / الصناعة قد يسبب لك التردد في اتباع جدول زمني صارم؟"
إذا كان الجواب ، "نعم ، أنا قلق بالفعل من احتمال خفض ميزانيتي الأسبوع المقبل." أنت تعرف ما هو الاعتراض وكيفية المضي قدماً.

إذا كان الجواب ، "لا ، شركتنا لديها الكثير من الروتين ، وأنا قلق من أن هذا الجدول الزمني لا يعكس ذلك. ما زلت قد وصلت إلى الجزء النهائي من المشكلة الحقيقية ويمكنك المضي قدماً.
 

استجب لآفاقك بشكل فعال و عاطفي

في هذه الأيام ، هناك مجموعة من الأسباب التي تجعل العميل المحتمل يحاول أو يقرر التراجع عن الصفقة أثناء جولة المبيعات.

حاول تجربة بعض الردود المذكورة أعلاه لدعم هذه التوقعات بطريقة تُظهر لهم أنك مرن ومتفهم ومتعاطف - مع هذه التركيبة الفائزة ، ستواجه آفاقك صعوبة متزايدة في الابتعاد عن القيمة التي تقدمها.

عزيزي القارئ

لأننا نهتم، نتمنى أن تكتب لنا في التعليقات عن المواضيع التي ترغب و تهتم بها لنتمكن من تقديمها لك، لرغبتنا في أن يعبِّر موقعنا عن اهتمامات القارىء العربي.

 كما و نرجوا منك مشاركة المقال في حال أعجبك المحتوى.   

 ننصحك بقراءة المقالات التالية :

استراتيجات زيادة المبيعات و الارباح

تأثير الطُعم ، دور علم النفس في زيادة المبيعات

5 مهارات اساسية تحتاجها في التسويق الرقمي عام 2020