- 15 July 2020
- مجتمع
Ghada Alhindi- 2755
يمكن أن تكون المبيعات صعبة للغاية في بعض الاحيان، و لكن هناك طرق بسيطة لتحسين، و زيادة نسبتها غالباً ما يغفل عنها رواد الاعمال، و هي التعرف على المفاهيم البسيطة للبيع الصاعد و البيع المتبادل.
فعلى الرغم من سهولة فهمها ، إلا أن هذه المفاهيم يمكن أن تعزز مبيعاتك بشكل كبير عند وضعها موضع التنفيذ بشكلٍ جيد.
ما هو البيع الصاعد و البيع المتبادل؟
مفهوم البيع الصاعد
هو دفع العميل لشراء النسخة المحدثة أو الأكبر من المنتج الأصلي .
أما البيع التقاطعي
فهو عرض منتجات إضافية و كمالية للمنتج الأصلي.
فعلي سبيل المثال عند دخولك لأحد فروع ماكدونالدز McDonald's سيتم طرح السؤالين التاليين عليك:
هل تريد أية إضافات مع الوجبة؟
هل تريد الحجم الكبير من الوجبة؟
هذان السؤالان البسيطان مكّنا ماكدونالدز من تحقيق 35 مليون دولار كأرباح في بدايات افتتاحه. و الذي جعله فيما بعد يفتتح العديد من الفروع.
كما نلاحظ أن هذه الاستراتيجية موجودة في العديد من مواقع المبيعات الأونلاين Online مثل موقع شركة آبل Apple أو في أمازون Amazon و غيرها..
إذاً ما هو أفضل وقت لكي أعرض على العميل دفع المزيد من المال على المنتج الخاص بي ؟
إن أفضل توقيت للقيام بصفقة رابحة هو بعد اختيار العميل للمنتج و قبل اغلاق الصفقة. حيث أن العميل يكون بحالة الشراء و الاستعداد للدفع .
و هنا سأعرض عليك 5 نصائح لكسب المزيد من المال من خلال استخدام إحدى الطرق التالية:
1.استخدم الطريقة الصحيحة و المناسبة لزيادة مبيعاتك
أنت لا تريد أن تشعر عملاؤك بالضغط بسبب اقتراحات المنتجات ، فليس من المستغرب -على الأرجح- أن البيع المرتفع يكون فعالاً بنسبة 20 مرة أفضل من البيع المتقاطع، و ذلك بسبب أن العميل يعلم حقاً ما يريد شراؤه. و بمجرد أن يضع المشترون في اعتبارهم منتجاً ، لا يرغبون في تشتيت انتباههم بشيء آخر.
ففي بعض الأحيان ، لا يعد البيع التصاعدي خياراً مناسباً، فمثلاً لو أردت بيع علبة شامبو، سيكون بإمكانك أن تعرض معها بلسم، أو أحد منتجات العناية بالشعر .
2- اعرض منتجاتك بعد فهم احتياجات العميل
يجب أن يتناسب اقتراحك مع احتياجات العميل الدقيقة، في نفس اللحظة التي يتناقش فيها معك الصفقة. و لابد لك من أن تستمع إلى إشارات مثل "أتمنى أن أفعل "X" أو " أريد تجربة "Y" لإعطائك فكرة عما إذا كان عميلك بحاجة إلى المزيد لتحقيق النتائج المرجوة.
استمع بفاعلية لاحتياجات العملاء و رغباتهم ، و حدد أياً من منتجاتك أو خدماتك يمكن أن تساعدهم .
3. كن صادقاً.
كلما كان فريق المبيعات أكثر انفتاحاً و أكثر صدقاً، و شفافيةً -أثناء عملية الشراء للعثور على ملاءمة جيدة- كلما زادت احتمالية التزام هؤلاء العملاء بأن يصبحوا شراة مخلصين.
و بالتأكيد لابد لك من أن تكون صريحاً و صادقاً مع العملاء إذا حاولت استخدام البيع التصاعدي أو البيع المتبادل أثناء التواصل معهم.
فالشفافية بشأن التسعير ، و العقود ، سيؤدي إلى بناء علاقة قوية مع العميل- و باطبع سيكون من المرجح أن يشتروا عروضك.
4. اخلق قيمة للمنتج.
بمجرد أن تقرر عرض البيع، عليك التأكد من أنه يمكنك إظهار القيمة التي سيضيفها المنتج -أو الخدمة الإضافية- لعميلك.
و يمكنك استخدام أشياء محددة مثل دراسات حالة العملاء و الشهادات و حتى المراجعات و الآراء الإيجابية للعملاء الآخرين، لتظهر لعملائك كيف يمكنهم استخدام المنتج الإضافي الذي تسعى إليه لتحقيق أهدافهم. و إذا كانت لديك بيانات حول الزيادات في مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن للعملاء تحقيقها باستخدام منتجك أو خدمتك ، فشاركها.
تأكد من أن "القيمة" واضحة لعميلك حتى يتمكن من اتخاذ القرار بنفسه، من خلال اتخاذ خيار منطقي.
5. مكافأة الولاء.
إذا أنهيت -بنجاح- عملية البيع، فتهانينا - و لكن عملك لم ينته بعد.
لقد نجحت في إقناع العميل بإنفاق المزيد من الأموال على صفقتك - بالإضافة إلى الأموال التي ينفقها بالفعل على المنتج الأساسي ،لذلك يجب عليك التأكد من مكافأة عملائك على إنفاق المزيد - و على الثقة في توجيهك.
فعندما يتخذ العميل خطوة إضافية معك لإنفاق المزيد و البقاء مخلصاً لمنتجك ، خذ زمام المبادرة و قم بمكافأته على ذلك. و يمكن أن تشمل الأفكار التالية بعض الطرق لإظهار شكرك لعميلك:
- إرسال رسالة خاصة
- إرسال منتج من الشركة
- تقديم هدية مجانية أو رمز للحصول على خصم لعملية شراء مستقبلية
و مع وضع هذه النصائح في الاعتبار ، قد تتمكن من زيادة أرباحك من خلال البيع الصاعد و البيع التقاطعي. و أخيراً تذكر -فقط- أن هذه الطرق يجب أن تكون دائماً في المرتبة الثانية بعد الشراء الأساسي. و ستكون على ما يرام.
عزيزي القارئ
لأننا نهتم، نتمنى أن تكتب لنا في التعليقات عن المواضيع التي ترغب و تهتم بها لنتمكن من تقديمها لك، لرغبتنا في أن يعبِّر موقعنا عن اهتمامات القارىء العربي.
كما ونرجوا منك مشاركة المقال في حال أعجبك المحتوى.
ننصحك بقراءة المقالات التالية :
تأثير الطُعم ، دور علم النفس في زيادة المبيعات
المصادر
المؤلف
بكالوريس في ادارة التسويق و المبيعات. مدرب دولي معتمد.
