تأثير الطُعم ، دور علم النفس في زيادة المبيعات

يُعد السعر هو العنصر الأكثر حساسية في المزيج التسويقي ، و قبل أن يتم تحديد الأسعار كثيراً ما يفكر المسوقون في دفعنا نحو الانفاق أكثر .

و يعتبر تأثير الطعم من أحد أهم أنواع استراتيجيات التسعير  الماكرة التي يستخدمها المسوقون لجعلك تحول اختيارك من خيار واحد إلى خيار أكثر تكلفة أو أكثر ربحية. و هذه الاستراتيجية التسويقية تعد أحد أسهل الاستراتيجيات التسويقية و ربما أكثرها فعالية.

فقد أجرت ناشيونال جيوغرافيك تجربة لاختبار مدى تأثير سياسة التسعير هذه على فئة رواد السينما ،إليك التجربة 

لنفرض أنك دخلت أحد دور السينما و اتجهت إلى كشك الفشار، و كانت الأحجام المتوفرة هما الحجمين التاليين ، أيهما ستختار؟

لقد كشفت التجربة أن معظم الخيارات اتجهت لشراء الدلو الأصغر، أي ما يكفي الحاجة الشخصية فقط 

أما التجربة التي أجريت على المجموعة الثانية فقد كانت بتقديم 3 خيارات: 

و هذه المرة اختار معظم المستهلكين الدلو الكبير و ذلك لأنهم رأوا قيمة أكبر مقابل زيادة نصف دولار فقط. 

يمكنك متابعة فيديو التجربة 

و ما كشفته التجربة هنا أن:

استراتيجية تأثير الطُعم تشجع المستهلكين  للذهاب الى الخيار الباهظ الثمن  لا شعورياً 

الهيمنة غير المتكافئة (خط أكبر )

يتم تعريف تأثير الطُعم على أنه الظاهرة التي يغير فيها المستهلكون تفضيلهم بين خيارين عند تقديمهما مع خيار ثالث - "الطُعم" - الذي "يهيمن عليه بشكل غير متناظر.
و ما نعنيه هنا  بالهيمنة غير المتكافئة هو أن الطعم مسعر، لجعل أحد الخيارات الأخرى أكثر جاذبية أي إنها "مهيمنة" من حيث القيمة المتصورة (الكمية والجودة والميزات الإضافية وما إلى ذلك). و المقصود من الخداع هنا ليس ممارسة خدعة فقط لمجرد كسب المال، بعيداً  عن وجود منفعة للسلعة.
 
و للعلم فقد تم وصف التأثير لأول مرة من قبل الأكاديميين جويل هوبر و جون باين و كريستوفر بوتو في ورقة قدمت إلى مؤتمر في عام 1981 (و نشرت لاحقاً في مجلة أبحاث المستهلك في عام 1982) حيث أظهروا التأثير من خلال التجارب التي طُلب فيها من المشاركين (طلاب الجامعات) اتخاذ خيارات في سيناريوهات تشمل البيرة و السيارات و المطاعم و تذاكر اليانصيب و الأفلام و أجهزة التلفزيون، و في كل سيناريو منتج ، كان على المشاركين أولاً الاختيار بين خيارين. ثم تم منحهم خياراً ثالثًا -  لدفعهم نحو اختيار الهدف. نجحت التجربة في جميع الحالات عدا اليانصيب.
 
و قد كانت هذه النتائج ثورية في التسويق حيث اثبتت بأن

المنتج الجديد سوف يأخذ حصة في السوق من المنتج الحالي ولا يرفع  احتمالية اختيار العميل للمنتج الأصلي.

شرح آلية عمل تأثير الطعم في علم النفس ( خط أكبر )

عندما يواجه المستهلكون العديد من البدائل ، فإنهم غالباً ما يعانون من عبء الاختيار - و هو ما أطلق عليه عالم النفس باري شوارتز الاستبداد أو مفارقة الاختيار.
 كما أثبتت التجارب السلوكية المتعددة باستمرار أن تعقيد كثرة الخيارات تزيد من القلق ويعوق اتخاذ القرار، و في محاولة للحد من هذا القلق ، يميل المستهلكون إلى تبسيط العملية من خلال اختيار اثنين فقط من المعايير (مثل السعر والكمية) لتحديد أفضل قيمة مقابل المال.
و من خلال التلاعب بسمات الاختيار الرئيسية هذه ، يخدعك طُعم في اتجاه معين بينما يمنحك الشعور بأنك تقوم باختيار عقلاني واعي.
 
و بالتالي فإن تأثير الخداع هو شكل من أشكال "الدفع" - تم تعريفه بواسطة ريتشارد ثالر وكاس صنشتاين (رواد نظرية الدفع) باعتباره "أي جانب من جوانب هندسة الاختيار التي تغير سلوك الأشخاص بطريقة يمكن التنبؤ بها دون منع أي خيارات".

و بالتأكيد ليس كل الدوافع يكون هدفها التلاعب. إذ أن البعض يجادل في أنه يمكن تبرير الدوافع المتلاعبة إذا كانت الغايات نبيلة.

 لقد أثبت تأثير الطعم أنه مفيد في التسويق الاجتماعي لتشجيع الناس على اتخاذ قرارات اسهل و افضل .

في الختام ، فإن تأثير الخداع هو طريقة مثبتة علمياً، و يمكن استخدامه في كل الأعمال تقريباً. جربها و اختبر تأثيرها على نتائجك.
 

عزيزي القارئ

لأننا نهتم، نتمنى أن تكتب لنا في التعليقات عن المواضيع التي ترغب و تهتم بها لنتمكن من تقديمها لك، لرغبتنا في أن يعبِّر موقعنا عن اهتمامات القارىء العربي.

 كما و نرجوا منك مشاركة المقال في حال أعجبك المحتوى.  

ننصحك بقراءة المقالات التالية :

5 مهارات اساسية تحتاجها في التسويق الرقمي عام 2020

أهمية صور السيلفي في حملات التسويق الإعلاني

السر وراء وصول كوكا كولا لثالث اغلى علامة تجارية عالمياً