- 28 August 2020
- مجتمع
Ghada Alhindi- 1100
دعونا نجري تجربة. تخيل أنك تريد بيع مكنسة كهربائية، كيف ستشرح الميزات والفوائد؟ ما الذي عليك فعله لجعل العملاء يرغبون في الشراء منك؟
هناك مثل صيني قديم يقول: إن سماع شيء ما 1000 مرة ليس مقنعاً مثل رؤيته مرة واحدة.
و كما ترى ، غالباً ما يركز معظم رواد الأعمال و مندوبي المبيعات في الغالب على ما يحتاجون إلى قوله إذا كانوا يريدون البيع. فيقومون بترديد كلمات أكثر ذكاءً ، أو كلمات أفضل. و لكنني سأعلمك هنا استراتيجية متقدمة.
عندما تريد بيع أي شيء لأي شخص اسأل هذا السؤال لنفسك:
ما هو العرض الدرامي الوحيد الذي يمكنني القيام به لخلق الثقة واليقين في ذهن العميل المحتمل؟
بمعنى آخر: كيف يمكنني أن أظهر قيمة المنتج فعلياً و ليس قولاً فقط؟
و كما ترى ، فلا يهم النشاط التجاري أو الصناعة التي تعمل فيها ، أو المنتجات أو الخدمات التي تبيعها، فنحن جميعاً نعرض السلع بطريقة ما أو بشكل واحد و متشابه.
إذاً بسبب الضوضاء الكبيرة في السوق و ظهور العديد من المنافسين دوماً ستحتاج الى إيجاد طريقة للتميز.
ما الذي يحتاجه عملاؤك ليرغبوا بالشراء منك
لنعد إلى مثال المكنسة الكهربائية من البداية. إذا ذكرت الميزات و الفوائد ، فستفعل ما يفعله الجميع أي سوف تشرح مدى متانة المكنسة الكهربائية و قد تتحدث عن مدى جودة الشركة ، و عدد المكانس الكهربائية التي بعتها ، و ما إلى ذلك.
فكل هذا جيد ، و في بعض الحالات ، يعمل أيضاً بشكل جيد. و لكن هل سيلهمك هذا لشراء مكنسة كهربائية الآن؟ - على الأغلب سيكون الجواب " لا".
لقد هناك ذات مرة، عرض تسوق للمنزل ، حيث لم يكن البائع يبيع مثل أي شخص آخر ،فقد كان يبيع مكنسة كهربائية و لكن من خلال عرض درامي:
لقد استخدم المكنسة الكهربائية لرفع كرة البولينج من خلال الشفط وحده، ما هو رأيك كمشاهد عندما رأيت هذا؟
و البائع لم يتوقف عند هذا الحد. إذ أنه زاد العرض أكثر درامية، فلم يرفع كرة بولينج واحدة، و لكن رفع اثنتين في نفس الوقت.
و بالتأكيد فالجميع يعلم أنك لن تستخدم المكنسة الكهربائية لرفع كرات البولينج. و لكن ما الذي يثيره هذا في ذهنك؟
و ما مدى احتمالية تصديق أن هذه المكنسة الكهربائية قوية بما يكفي لتنظيف منزلك؟
لماذا لم يتم بيع عرضك الدرامي بعد
إذا لم يتم بيع منتجاتك ، فعادةً ما يكون ذلك أحد الأسباب الثلاثة. إذا كان أي من هذه الأشياء الثلاثة في غير محله ، فلن ينجح عرضك الدرامي.
1. لا يثق العميل المحتمل بك أو بعلامتك التجارية أو بشركتك.
إذا كان العملاء لا يثقون بك ، فمن المحتمل أن يعتقدوا أن عرضك الدرامي هو خدعة ،و سيحاولون إيجاد الحيلة و يتحدونك لإثبات ادعاءاتك.
هل تعتقد أن الساحر لديه قوى سحرية حقيقية؟ ي
حاول بعض الأشخاص اكتشاف كل خدعة سحرية ، بينما يستمتع الآخرون بالعرض. و للعلم فآفاقك مشابهة لذلك. إذ سيثق بك البعض و يستمتع بعرضك ، بينما يشك البعض الآخر في وجود خدعة أو عملية احتيال و يحاول "كشف خدعتك".
و هذا هو السبب في أن بعض رواد الأعمال لا يبيعون - فغالباً ما يسمعون من العملاء: أريد أن أفكر في الأمر ، أو اثبت لي ذلك ،تأتي هذه الاعتراضات من انعدام ثقة العميل. إذا كنت تبني الثقة ، يمكنك استخدام عرض درامي للبيع.
يفكر العميل المحتمل في المكان الذي يمكن أن تخدعه فيه، و ما إذا كانت شروطك تضع العميل المحتمل في وضع غير مواتٍ، بطريقة ما.
إذاً قم ببناء الثقة من خلال عرض درامي قوي و موثوق، و يمكنك من حل هذه المشكلة بشكل أسرع.
2. العميل المحتمل غير مقتنع بكفاءة شركتك أو علامتك التجارية.
في هذه الحالة ، من المرجح اعتقاد الناس أن عرضك غير قوي بما يكفي. حيث أن العرض لا يمنحهم الشعور بأنه يمكنك تنفيذ ما قلت أنك ستفعله.
و السؤال هنا: كيف تتصرف كعميل إذا كنت تشك في كفاءة شخص ما؟ ما دامت هذه المشكلة قائمة ، سوف تسمع: لماذا عرضك باهظ الثمن؟ أو أن منافسك يفعل ذلك بثمن أقل.
يبدو أنهم يعترضون على السعر ، أليس كذلك؟ و لكن في الواقع ، هم يفعلون ذلك فقط لأنهم لا يعتقدون أن كفاءة منتجك تسحتق هذا السعر.
3. لا يرى العميل المحتمل شخصًا مميزًا أو موهوبًا بحد ذاته
أخيراً ، لا يمكن للاحتمال أن يميزك عن منافسيك. إنهم يفتقرون إلى هذه التجربة "المبهرة".
تخيل أن شخصاً ما قدم لك هاتفاً "جديداً" ، يقدم مزايا كبيرة على شبكة الإنترنت ، و يمكنك توصيله على جهاز الكمبيوتر . فأنت في هذه الحالة ربما لن تتأثر ، لأن كل هاتف تقريباً يمكنه فعل ذلك. و لكن عندما ظهر أول هاتف ذكي ، كان العالم في حالة من الرهبة.
أما اليوم فتصدر هواتف ذكية جديدة كل عام. و يتنافسون في الغالب على أفضل كاميرا و على عمر بطارية أطول و على مساحة تخزين أكبر.
و الآن ، كم عدد الأشخاص الذين يقفون في الصف، للحصول على الهواتف الجديدة لماركات الهواتف العادية؟
ليس كثير ، صحيح.. و لكنك على الأرجح تعرف أن هناك شركة يخيم فيها الأشخاص أياماً أمام المتجر للحصول على هاتف جديد ، أليس كذلك؟ و هذه الهواتف تكلف أكثر من المنافسة و غالباً ما تحتوي على ميزات أقل من غيرها.
و السؤال هو: ما هو الفرق؟
إنه لا يزال هاتفاً ذكياً، لكن المستخدم يراه بشكل مختلف ، فالعلامة التجارية تقدم عروض توضيحية قوية و تجارب عاطفية أثناء تقديم المنتج.
3 طرق لإنشاء عرض توضيحي درامي
1. أظهر تفوقك على الهواء مباشرة
يمكنك القيام بذلك عبر التلفزيون أو البث المباشر أو مقاطع الفيديو غير المحرّرة و غير المصقولة، على أي نظام أساسي. خذ منتجك و أظهر أدائه مقابل الحلول المماثلة. و تأكد من أنها منافسة عادلة، و لكن دع منتجك يهيمن.
و إذا لم تستطع فعل ذلك ، فنقترح عليك العمل على منتجك حتى يعمل.
2. افعل شيئاً غير متوقع
و هذا سبب آخر وراء بيع الاجهزة المنزلية بشكل جيد. إذ أنك إذا قمت بشيء غير متوقع ، فلن يتمكن عميلك المحتمل من مقارنتك. و هذا يعني أنك فجأة أصبحت السمكة الوحيدة في المحيط.
و بالتأكيد فالأحداث غير المتوقعة هي شريان الحياة للحيل السحرية أيضاً. و إذا كنت تعرف دائماً ما سيحدث بعد ذلك ، فستكون الحيلة مملة.
3-تحدي الوضع الراهن
هذه الطريقة صعبة التحقيق لكنها فعالة للغاية. و بالطبع يعتبر مخالفة التقليد تحدياً. إذاً كيف ستفعل ذلك؟
قال هنري فورد ذات مرة: لو سألت الناس عما يريدون ، لقالوا خيولاً أسرع.
على الرغم من أهمية مدخلات المستهلك ، لا يطلب السوق أبداً ميزة معينة حتى تكون موجودة.
لم يطلب أحدٌ ما، الهواتف الذكية حتى جاء أول واحد. و لم يطلب أحدٌ ما، الطائرات حتى قام أحد ببنائها. فقط أظهر كيف يمكنك الحصول على نتائج بالرغم من التعارض مع المعرفة العامة.
و لكن كيف تنفذ هذا الآن؟
اطرح على نفسك هذا السؤال: هل يمكنك إظهار تأثيرات قوية في التجربة الأولى التي يمتلكها الشخص مع العرض؟
و إذا كنت مدرباً ، فهل يمكنك حل مشكلة كبيرة في الساعة الأولى؟ بصفتك جهة تسويق ، هل يمكنك تعديل حملة مباشرة في الاستشارة الأولى و زيادة عائد الاستثمار؟
عزيزي القارئ
لأننا نهتم، نتمنى أن تكتب لنا في التعليقات عن المواضيع التي ترغب و تهتم بها لنتمكن من تقديمها لك، لرغبتنا في أن يعبِّر موقعنا عن اهتمامات القارىء العربي.
كما ونرجوا منك مشاركة المقال في حال أعجبك المحتوى.
ننصحك بقراءة المقالات التالية :
المصادر
المؤلف
بكالوريس في ادارة التسويق و المبيعات. مدرب دولي معتمد.
